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◆ 鄧裕人稱“玄奘”，他把創(chuàng)業(yè)比作取經(jīng)，自己就是那個(gè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)求佛的虔誠和尚。

文| 鉛筆道記者魏金璐

?導(dǎo)語

“艾葉能灸百病?！?/span>

乍一聽，鄧裕覺得這是一句空話，后來卻發(fā)現(xiàn)它是“藥圣”李時(shí)珍在《本草綱目》中的記載。

三年前，他對(duì)艾灸一竅不通。當(dāng)時(shí)，他就職于一家代運(yùn)營(yíng)公司，主要為其它品牌做營(yíng)銷推廣，期間一直琢磨著自己創(chuàng)辦品牌。

隨著國家對(duì)中醫(yī)的大力支持，艾灸也被重視起來。“它通過特定穴位選取，治療由體內(nèi)寒濕導(dǎo)致的關(guān)節(jié)病變、腸胃失調(diào)及女性宮寒等多種疾病?！?/span>

由此，鄧裕于2014年創(chuàng)辦“艾江山”。它是一家專營(yíng)艾灸產(chǎn)品的公司，選擇正宗蘄春三年陳艾，經(jīng)十余次打絨，制作基礎(chǔ)灸療產(chǎn)品艾柱。此外，產(chǎn)品還包含艾葉、手工艾條、艾灸貼、艾絨坐墊等。

三年時(shí)間，他除運(yùn)營(yíng)淘寶店外，還選擇微商代理批發(fā)產(chǎn)品，并于去年12月增設(shè)實(shí)體銷售門店——“艾江山海南體驗(yàn)店”。

目前，艾江山在淘寶的年銷售額約千萬元，微信粉絲超3萬，在全國范圍內(nèi)擁有600余家代理商。

注: 鄧裕承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。

蘄春之行

2014年，上海，春暖花開。

辦公室的窗戶大開著，滿眼望去一片生機(jī)盎然。鄧裕與同事享受著午休短暫的小憩時(shí)刻。陽光灑下，照在身上，溫暖慵懶。

“咳——咳——”他聞到一陣煙的味道，輕咳兩聲后睜開雙眼，發(fā)現(xiàn)辦公室有些許煙霧繚繞。環(huán)顧一周后，他的目光落在一位女同事手上。

“她拿著一根點(diǎn)燃的雪茄般的東西，放在肚子那隔衣熏?！编囋：闷妫?yàn)樗麖膩頉]有見過這樣的情景。看他疑惑，同事告知這是艾灸療法，可以治療女性痛經(jīng)等寒癥。

他像發(fā)現(xiàn)了新大陸一般，繼續(xù)追問很久。當(dāng)時(shí)，鄧裕在一家代運(yùn)營(yíng)公司工作6年之久，幫不同品牌做營(yíng)銷推廣。漸漸地，他不甘于為他人做嫁衣，想創(chuàng)辦自己的品牌。

于是，在查閱資料的兩個(gè)多月內(nèi)，鄧裕了解到，“藥圣”李時(shí)珍曾專門在《本草綱目》中記載蘄艾療效最好，而同事恰好是湖北蘄春人，他打算先實(shí)地考察下市場(chǎng)。

◆ 艾江山團(tuán)隊(duì)

同年中秋節(jié)，鄧裕放棄回湖南老家與父母團(tuán)聚，隨同事來到蘄春?！霸诼飞?，我想象著在當(dāng)?shù)貢?huì)看到成片的蘄艾種植基地，結(jié)果卻大失所望?！?/span>

原來蘄春是貧困縣，跟其它地區(qū)一樣，以種植農(nóng)作物為主。鄧裕在同事介紹下，才見到了一家生產(chǎn)艾灸產(chǎn)品的小工廠老板?！八奶I艾種植區(qū)不過一兩畝大小，零零散散分布著?！?/span>

在蘄春轉(zhuǎn)了兩三天，跑了大大小小的艾草店，他有點(diǎn)遺憾，又有點(diǎn)竊喜。 “這么好的地方，他們真是抱著一塊寶地在討飯吃?！?/span>

發(fā)現(xiàn)蘄春艾灸產(chǎn)業(yè)沒有規(guī)?；⑾到y(tǒng)化，鄧裕初步打算從艾灸這個(gè)領(lǐng)域入手，創(chuàng)辦自有品牌。緊接著，他去了市面上90%的艾草產(chǎn)品來源地——河南南陽。

在當(dāng)?shù)氐囊患野漠a(chǎn)品店內(nèi)，顧客眾多。每當(dāng)有人詢問艾草年份時(shí)，店主就拍著胸脯說：“貨真價(jià)實(shí)五年陳?！?/span>

待人流散去，鄧裕拉著店主來到角落。

“說真的，這些都是幾年的？有真正三年陳嗎？”

“怎么可能，有兩年的就不錯(cuò)了?！?/span>

鄧裕意識(shí)到這就是他未來的事業(yè)了。“市場(chǎng)混亂，虛假橫行，正是創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)?！?/span>

◆ 顧客在艾江山線下體驗(yàn)店艾灸。

艾江山誕生

做過品牌營(yíng)銷多年，他首要的任務(wù)就是注冊(cè)一家淘寶店。起初，他沒有任何自有產(chǎn)品，只是上架幾種艾柱，他的目的就是探探市場(chǎng)。

在充當(dāng)客服過程中，他了解到，消費(fèi)者大部分也不懂艾，單純地從美容師和中醫(yī)那里了解到一星半點(diǎn)。

而此時(shí)，網(wǎng)絡(luò)上售賣的艾柱以“五年陳”、“十年陳”為主。通常，店家會(huì)標(biāo)注一組數(shù)據(jù)，例如“40：1”和“50：1”。

這是什么概念呢？鄧裕在查閱資料時(shí)了解到，“五年陳”就是把艾草收割后，放置在通風(fēng)陰干處保存五年，再將其打碎取其中艾絨；所謂“40：1”即40噸艾草產(chǎn)出1噸艾絨，以此類推。

不過，消費(fèi)者對(duì)此并不了解，以為艾草跟酒一樣，年份越久越好。鄧裕根據(jù)史書記載“七年之病，求三年之艾”所知，當(dāng)年的艾草除水分多不易燃外，有治病功效的一種酶需放置一年后才逐漸顯現(xiàn)，因此不能立即使用。“其實(shí)，經(jīng)驗(yàn)表明三年艾功效最好?！?/span>

2014年10月，艾江山品牌商標(biāo)審核通過，鄧裕開始打磨自己的產(chǎn)品?？紤]到中藥來源為植物，講究“地道”，他只選擇正宗三年陳蘄艾，但尋找供應(yīng)鏈這第一環(huán)節(jié)就出岔子了。

由于蘄春并沒有規(guī)模化種植，產(chǎn)量較少，而三年陳艾放置成本較高，且損耗大，很多廠家囤貨并不多。一番折騰后，他最終才與一個(gè)廠家達(dá)成合作意向。

但他“正宗三年陳蘄艾”這一標(biāo)準(zhǔn)制作艾柱成本極高。市面上的艾柱單價(jià)為10元~20元不等，他定價(jià)59元也是出于無奈?！鞍串?dāng)年艾葉收購價(jià)8000元/噸計(jì)算，一盒艾柱成本就20元，更何況三年陳艾，水分都已流失。”

滿眼“五年陳”、“十年陳”的艾柱，艾江山敢標(biāo)識(shí)“三年陳”，并以三五倍的價(jià)格出售，被鄧裕稱作艾柱界的一股“清流”。

12月，基礎(chǔ)產(chǎn)品艾柱正式上架。為尋求差異化，鄧裕特地選取布袋包裝——有種樸實(shí)的中國風(fēng)之感。

◆ 艾江山艾柱

2015年春節(jié)期間，他通過淘寶直通車和鉆石展位等營(yíng)銷方式，使產(chǎn)品在淘寶七天的銷量榜中排名第一，當(dāng)月銷售額約20多萬元。

興奮之余，隨之而來的卻是差評(píng)不斷。在艾江山淘寶評(píng)價(jià)頁面，充斥著“不好點(diǎn)燃、易滅、艾絨不純、價(jià)格貴”等負(fù)面內(nèi)容。

連續(xù)兩個(gè)月，銷售額降了一半多，原來艾柱質(zhì)量不達(dá)標(biāo)。

艾、灸兼顧

鄧裕親自動(dòng)手實(shí)驗(yàn)，檢測(cè)可能出現(xiàn)的問題。他把艾柱剝開，發(fā)現(xiàn)沉甸甸的“實(shí)誠”有時(shí)候并非好事。根源在于，廠家為讓利消費(fèi)者，在每個(gè)艾柱中放置6g的艾絨，并卷得十分緊實(shí)，這就造成不易燃燒的后果。

此外，他還發(fā)現(xiàn)由于對(duì)第一批貨的制作工藝不夠了解，廠家在打絨期間未達(dá)到預(yù)期次數(shù)，導(dǎo)致含絨量不夠高。

鄧裕不斷與廠家溝通，并實(shí)地查看艾草打絨過程。“一般機(jī)器打8~10次，每次都會(huì)將艾梗篩除，再繼續(xù)打，最終只選取像棉花一般的艾絨，多打一次，損耗就相應(yīng)增多?！?/span>

打樣數(shù)次后新款艾柱上架，解決了卷得太緊不易燃燒的問題，并把每柱的艾絨重量控制在3.7~3.9g之間?！氨疽詾槌杀緯?huì)降下來，但由于打絨次數(shù)為12次，損耗增多，反而增加了三分之一。”

6月，鄧裕稱是艾江山“騰飛的起點(diǎn)”——產(chǎn)品質(zhì)量上去了，銷量也隨之增多?！鞍竭€上架了艾條、艾灸器具、艾絨墊等其它產(chǎn)品?！?/span>

新的問題又出現(xiàn)了。為解決客戶的一些問題，團(tuán)隊(duì)建立了微信群。然而，群成員普遍反映自己不會(huì)艾灸。鄧裕也深有體會(huì)，自己雖懂艾，但對(duì)灸也只是門外漢。“艾灸需兩者結(jié)合才能真正發(fā)揮作用，我只做了第一步。”

為此，他尋找到一位有著12年艾灸實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的師傅，此人師從懸灸創(chuàng)始人曹銀燕。在微信“山藥課堂”上，由師傅以語音形式講授艾灸知識(shí)并解疑答惑，包括艾灸理論基礎(chǔ)、注意事項(xiàng)、治療病癥、如何配穴等。“顧客普遍反映受益匪淺?！?/span>

此后半年，“山藥課堂”每月開設(shè)2~3個(gè)班級(jí)，課程結(jié)束后解散。

淘寶銷售平穩(wěn)，鄧裕在去年4月打開微商渠道，主打高端產(chǎn)品：手工艾條“小黃條”198元/3根，懶人貼220元/10貼。“淘寶偏C端，想取得更大發(fā)展還需走代理批發(fā)?！?/span>

小黃條源自古法制造，純手工打絨，艾絨中的雜質(zhì)需用手一點(diǎn)一點(diǎn)剔除，卷紙也選用無污染的桑皮紙?！鞍怯徐`性的，艾灸講究人艾合一。”懶人貼由艾葉精油制成，可方便上班族使用，并防止艾煙熏嗆。