點 標 題 下 藍 字 關 注 中 醫(yī) 館 產 業(yè) 新 媒 體
■來源 | 新醫(yī)100
市面上很少有中醫(yī)西醫(yī)結合為主的美業(yè)連鎖診所,而商業(yè)創(chuàng)新往往源自于不斷細分和差異融合。2014年成立的漢棠漢方醫(yī)美(下簡稱漢棠)在持續(xù)規(guī)模擴張中引起行業(yè)注意,其運行模式是更為復雜的中西醫(yī)結合“雙美模式”(中醫(yī)美容+傳統(tǒng)西醫(yī)美容)。
漢棠創(chuàng)始人董瀛,成都中醫(yī)藥大學中醫(yī)內科及針灸推拿專業(yè)研究生畢業(yè),后從事醫(yī)美類工作。醫(yī)生背景讓她成為公司最大的“產品經理”。
她認為,“中西醫(yī)新雙美”發(fā)展成功關鍵在于中醫(yī)養(yǎng)護與西醫(yī)即刻效應結合,而“產品家用+持續(xù)研發(fā)”則是關鍵突破口。同時配合社群營銷打法,漢棠正在穩(wěn)打穩(wěn)扎中交出自己的答卷。目前漢棠已有8家中醫(yī)診所,1家漢方醫(yī)療美容診所。
漢棠如何應對2020開年疫情危機的?今后又將如何布局?漢棠CEO董瀛醫(yī)生給出了她的思考和答案。
01
疫情期間盈虧平衡
■ 記者:“新冠疫情”對漢棠門店有什么影響?期間采取了哪些措施應對呢?
董瀛醫(yī)生:大年三十(1月14日)開始,包括我在內的大部分高管團隊都在菲律賓度假, 2月3日除我之外大家都回成都了,我因特殊原因滯留,一直到3月5日才回。
但是漢棠應對疫情的反應速度是很快的。隨著對疫情的持續(xù)關注,我們判斷這對國家、對服務業(yè)的影響肯定不小。1月26日(正月初二)我們就調整了漢棠未來三個月的規(guī)劃:2月放棄所有線下數據,集中做線上;3月線上數據做到總營業(yè)額的七成;預計4月線上線下恢復到各占五成比例。
根據2月規(guī)劃,公司2月3日緊急上線了一款微店系統(tǒng),是用于打通線上線下的新零售商城。這款軟件原計劃是要經過多次內測后4月上線的,疫情期間只能邊使用邊修復,也算是在“實戰(zhàn)演練”中立下大“功勞”。
1月28日,我們還在這個線上平臺做了“秒殺”活動,幾十分鐘就銷售了數千份產品,多款產品售罄。線上業(yè)績飄紅為整個團隊吃下了一顆定心丸。
漢棠一線醫(yī)護人員2月1號就開始“云上班”,業(yè)務主要是線上營銷和業(yè)務培訓,疫情期間工作比較聚焦,有分享有總結,效率甚至比以往還高。
事實證明,我們預測和做法都是對的,疫情緣故第一季度達到此前預期很有難度,但漢棠“轉攻線上”的策略讓2月有驚無險地盈虧平衡。
02
經營策略調整
漢棠中醫(yī)診所門店圖
■ 記者:此次疫情中醫(yī)發(fā)揮了很大作用,比如“對輕型、普通型患者使用中醫(yī)藥治療,建立中西醫(yī)會診制”等??梢哉f中醫(yī)療效得到了從國家到民眾的普遍認可。您認為這對今后中醫(yī)發(fā)展有什么影響?漢棠經營決策上會有哪些相應調整呢?
董瀛:這次新冠疫情確實是給中醫(yī)做了一場全國范圍內的“大營銷”,隨著對健康的持續(xù)關注,大家會對中醫(yī)類治未病 (即治理還沒有發(fā)生的疾病而做好預防)、日常養(yǎng)護、健康管理的需求會增加。同時,對美的追求不再僅限于表面,內外同調,標本兼治的要求也會更高。
因此我預測中醫(yī)類營業(yè)額會有明顯提升的版塊是:家用和保健口服產品、養(yǎng)生零食、中醫(yī)預防醫(yī)學、康復醫(yī)學領域的診療項目及家用產品。
漢棠每個月都有產品排期,針對今年疫情帶來的影響,線上產品排期會有所調整,包括新產品規(guī)劃、上新頻率和產品單價;將增加家用中藥護膚、中醫(yī)養(yǎng)生家用器具等產品SKU的數量。
此外,線下診療項目的設計方式也會有所改變,同時會繼續(xù)降低營銷上對預收款的依賴程度。
漢棠社群互動營銷部分截圖
03
變與不變
■記者: 漢棠從2014年成立之初到現在的變與不變是什么?
董 瀛 :2017年以前我們主攻線下實體;產品及研發(fā)是漢棠2014年成立起就非常關注的,2018年開始傾注了更多精力與資金,尋找道地藥材、產品炮制方法,以及將民間名醫(yī)技術標準化、名醫(yī)經驗方的成品開發(fā)等。
▍ 初心不變
最大的不變是我們以中醫(yī)為核心的診療項目及產品的設計理念,漢棠一直在探索更好的解決中醫(yī)標準化和醫(yī)美同質化問題
,以及融合發(fā)展中醫(yī)養(yǎng)護與西醫(yī)即刻效應問題。我認為,醫(yī)美侵入型療法并不是生活常態(tài),更綠色的替代療法才會成為日常生活主流。
▍線下變化
漢棠最大的變化是營銷方式的改變。在線下,營銷做減法,將市場上流行但是對漢棠品牌發(fā)展益處不大的項目“砍掉”,如同質化太嚴重的純醫(yī)美項目。
更聚焦設計出更多的中西醫(yī)融合項目,如難于標準化的中醫(yī)診療項目、研發(fā)中醫(yī)類產品等。
從運營數據來看,我們確實做了很多有益的嘗試。漢棠成立6年多來,“雙美”融合項目營收一直占比總營收的80%,純中醫(yī)項目和純醫(yī)美項目仍各占10%。同時,顧客留存率達80%,遠高于行業(yè)平均。
▍線上變化
線上,漢棠2018年起開始探索做淘寶電商及社群電商,試圖將線下流量和公域流量,通過社群營銷的方式進行私域轉化。這個過程中我們也嘗試了多種互聯(lián)網工具,目前也還在不斷改進和淘汰中。
相對而言,中醫(yī)更有做社群運營的優(yōu)勢,天然適合服務家庭,充當家庭保健醫(yī)生角色。
對此,漢棠讓醫(yī)生線上直接服務社群,建立小兒、母嬰、美容方案、醫(yī)療服務、保健知識等群組,提高客留存率。而社群裂變源自多個平臺,門店、淘寶用戶、微店,網紅吸粉等,目前漢棠社群規(guī)模已達數萬人。
實戰(zhàn)經驗加上此次疫情帶來的影響,我認為,對于整個行業(yè)而言不管是中醫(yī)還是西醫(yī),重新設計產品結構和營銷方式都是當前重中之重。
目前漢棠產品(線上)與診療(線下)營收比是3:7,而差距正逐漸縮小。
漢棠產品研發(fā)及部分專利證明
04
最大的產品經理
■ 記者:未來漢棠將如何布局?
董 瀛 :漢棠將持續(xù)發(fā)力中醫(yī)家用產品與門店擴張。漢棠的門店數量并不多,區(qū)域布局還遠沒有完成。家用產品和實體門店繼續(xù)推進,線上線下發(fā)展并重,未來漢棠兩條腿都要跑起來。
漢棠新店選址思路是Shopping Mall和社區(qū)的商業(yè)中心,同時已經嘗試選址大數據化,通過產品銷售地圖作為選址數據庫。新門店將把產品體驗店和診療點結合,便捷服務以家庭為單位的社區(qū)和商業(yè)中心顧客。
事實上,漢棠2014年成立起就非常關注產品研發(fā),可以說研發(fā)實力一直是其抗擊打能力的核心。
目前漢棠推出的60多款中醫(yī)類產品,均與多名中醫(yī)名醫(yī)、高校教授、青年中醫(yī)師合作共同研發(fā);另一方面漢棠還不斷篩選國內外優(yōu)質生產廠家,合作和經驗學習。
我作為醫(yī)生,有一定的產品嗅覺和研發(fā)能力,除了要扮演經營管理的角色,我很多精力都放在產品上,可以說是漢棠“最大的產品經理”,用我的醫(yī)學專業(yè)知識對產品供應鏈各環(huán)節(jié)進行規(guī)劃和更迭。
據悉,漢棠作為“中西醫(yī)結合新雙美”連鎖,計劃還將對美業(yè)、藥店做產品、技術、培訓等輸出,服務行業(yè)。
漢棠CEO董瀛醫(yī)生
I 版權聲明
本文來源“新醫(yī)100”,作者/立夏,版權歸權利人所有。
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編輯|半夏 視覺|花椒
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